가격 결정 비법 - 이나모리 가즈오

일본 경영의 신 이나모리 가즈오 가격 결정 비법을 소개하려 합니다.

가격 결정은 경영자의 일, 고객도 기쁘고 자신도 수익을 내는 포인트를 찾으라 

'우동 한 그릇을 얼마에 팔 것인가'에 담긴 경영의 맥 

이나모리 가즈오는 예전 교세라의 임원을 뽑을 때 장사의 원리를 알고 있는 사람이어야 한다고 생각했다. 그래서 그들을 선발하는 등용시험으로 '우동 포장마차로 장사해보기'를 생각한 적이 있다. 

 

우동 포장마차 설비를 구매할 수 있는 자금을 임원 후보들에게 건네주고 그들에게 몇 개월간 장사를 해보게 한 후 돈을 얼마나 벌었나 겨뤄보게 하는 것이다. 왜 이런 일을 생각했을까. 이나모리 가즈오는 우동 포장마차 장사에 경영의 모든 요소가 들어 있다고 생각했기 때문이다. 

 

예를 들어 우동을 만든다면 국물은 무엇으로 낼 것인가, 국수는 기계로 뽑을 것인가, 손으로 쳐서 뽑아낼 것인가, 어묵은 어느 정도 두께로 몇 장을 넣을 것인가, 파는 어디에서 구입할 것인가 등 다양한 선택지가 있다. 그것은 그대로 비용에 반영된다. 즉, 우동 한 그릇이라 해도 천지만별이다. 어떻게 경영하느냐에 따라 완전히 다른 원가 구성이 이뤄지게 된다. 

또 포장마차를 어디에 둘 것인지, 언제 영업을 시작할 것인지 등 출점 장소와 시간도 변수다. 번화가에서 술 취한 손님을 노릴 것인지, 대학가에서 젊은이들을 목표로 할 것인지 모두 포장마차 주인의 뜻에 달렸다. 

 

그리고 그런 조건들이 갖춰진 뒤에 '가격 결정'이 이뤄진다. 

대학가에서 장사를 하려는 사람은 판매가를 낮춰 판매량을 늘리려 할 것이다. 또 번화가에서는 값이 비싸더라도 맛있는 고급 우동을 만들어 판매량이 적어도 이익을 낼 수 있게 할 것이다. 

 

 

이처럼 우동 포장마차 장사에는 경영의 다양한 요소가 응축되어 있다. 가격 결정 하나만 봐도 경영에 재능이 있는지를 판가름 할 수 있다. 그래서 임원을 선발할 때 등용문으로 생각해 본 것이다. 

 

 

고객이 기꺼이 사주는 '최고 가격'을 찾으라

제품의 가격을 결정하는 방식은 다양하다. 앞서 언급했듯 이 가격을 낮춰 마진을 줄이고 대량으로 팔 것인가, 어느 쪽이든 해볼 수 있는 가격 설정 방식인데 결국 선택은 경영자의 판단에 달려 있다. 

 

그러나 어떤 제품의 가격을 결정할 때, 얼마나 많은 양이 팔릴 것인지 또 어느 정도의 이익이 발생할 것인지 예측하기란 매우 어렵다. 가격이 너무 비싸 제품이 팔리지 않거나, 반대로 팔린다고 해도 가격이 너무 낮아 이익이 발생하지 않을 수도 있다. 가격 결정 하나 잘못한 것만으로도 큰 손실이 생길 수 있다. 

 

제품 가격을 정확하게 판단하려면 한 개당 마진의 크기와 판매 수량을 곱한 수치가 최대가 되는 한 지점을 찾고 그 가격으로 결정해야 한다. 그 한 점은 고객이 기꺼이 사주는 '최고의 가격'이라고 생각한다. 

 

이 한 점을 찾는 것은 영업부장이나 영업 담당자의 일이 아니라 경영 리더의 몫이어야 한다. 가격 결정에 있어서 이것은 중요하다. 

 

구매 그리고 비용절감과 연계해 생각하라

그 가격에 판다고 해서 전부 잘된다는 것은 아니다. 고객이 원하는 최고가격으로 팔아도 이익이 나지 않는 경우도 많다. 문제는 정해진 가격 속에서 어떻게 이익을 내느냐에 달려 있다.

 

그저 싼 가격으로 판매해야 한다면 제조부문에서 아무리 생산에 힘써도 이익이 나지 않는다. 영업 부문에서 가능한 한 높은 가격으로 팔아야 한다. 그러나 앞서 말한 방식으로 정해진 가격 조건 아래 이익을 내는 것은 제조 부문의 책임이다. 

 

일반적으로 대부분의 제조업체는 원가주의를 취하고 있으며 '원가 플러스 이익'으로 판매가격을 결정한다. 그러나 경쟁이 심한 시장에서는 판매가격이 먼저 정해지기 때문에 원가에 이익을 더한 가격으로 팔 수가 없다. 그렇다고 가격을 낮추어 판매하면 이익이 낮아서 곧바로 적자로 이어진다. 

 

이나모리 가즈오는 기술자들에게 "신제품과 기술을 개발하는 것이 기술자의 역할이라고 생각할지 모르겠지만, 그게 다가 아니다. 어떻게 해서 비용을 줄일 것인지를 생각하는 것도 휼륭한 기술자의 일이다."고 반복해서 말하며 비용절감에 노력해줄 것을 강하게 당부한다고 한다.

 

숙고를 거듭해서 정한 가격으로 최대의 이익을 내기 위해서는 '경영을 위한 노력'이 중요하다. 이때 재료비, 인건비 등 전체 비용이 어느 정도 들어갈 것이라는 고정관념이나 상식 같은 것은 일체 버려야 한다. 제품의 사양이나 품질 등 주어진 기준을 모두 충족하면서도 가장 낮은 비용으로 제조하는 노력을 철저히 기울이도록 해야 한다. 

 

중요한 점은 '가격 결정과 구매, 혹은 비용절감이 연계되어 있어야 한다.'는 사실이다. 결단코 가격 결정은 따로 독립되어 있는 것이 아니다. 가격 결정을 한다는 것은 구매와 비용절감에도 책임을 지는 일이다. 즉, 가격 결정을 하는 순간에 구매나 비용절감에 대해서도 생각해야 한다. 또는 그 반대로 그런 생각이 머릿속에 있어야만 가격 결정을 할 수 있는 것이다. 이것도 '가격 결정은 리더가 해야 한다.'는 이유 중 하나다.

 

 

또 가격 결정이라고 하는 것은 경영자의 인격을 그대로 드러내는 것이라고 생각한다. 소심한 사람은 경쟁이 심해지면 싼 가격을 붙여 경쟁에서 이기려고 하지만, 이렇게 해선 좀처럼 이익을 낼 수 없다. 무모한 사람은 높은 가격에 팔려고 하겠지만 전혀 팔리지 않을 것이다. 가격을 결정할 때 이런 성격에 따라 원가를 얼마나 낮출 건인지, 이익은 어느 정도를 목표로 할 것인지 머릿속에 새겨둬야 한다.

 

'가격 결정은 곧 경영'이며, 그것은 경영자가 할 일이다. 가격 결정에는 경영자의 성향이 투영된다는 사실을 잘 이해하고 휼륭한 경영목표를 향해 나아갔으면 좋겠다.