비밀을 밝히다: 아마존과 쿠팡이 전자상거래 환경을 지배한 방법

아마존의 회장인 제프 베이조스(Jeff Bezos)가 인터뷰에서 언급한 것처럼, 아마존의 핵심 원칙은 ‘고객 집착’(customer obsession)입니다. 이는 고객을 먼저 생각하고, 그들의 요구와 기대를 충족시키기 위한 모든 노력을 포함하는 개념입니다. 이 원칙은 아마존의 모든 전략에 반영되며, 그 중요한 구성요소들을 살펴보겠습니다.

전략1. 빠른 배송과 유료 회원제도

미국은 넓은 땅덩어리로, 상품을 온라인에서 주문하고 배송받는데도 종종 5일 이상이 소요됩니다. 이는 넓은 지역을 효율적으로 커버하기 위한 물류 시스템이 필요함을 의미합니다. 이 문제를 해결하기 위해 아마존은 'Fulfillment by Amazon' 또는 'FBA'라는 자체 물류 체계를 개발하였습니다.

판매자는 상품을 FBA에 입고하고, 이 상품은 지역별 수요에 따라 전국의 다른 FBA에 배치됩니다. 따라서, 가장 빠른 배송이 가능한 지역의 FBA에서 배송이 시작되며, 이것이 가능한 이유는 아마존이 지역별 수요를 미리 파악하고 있기 때문입니다. 이와 같은 물류 전략 덕분에 아마존의 프라임 회원(유료 회원)은 '미국 내 무료 배송 + 미국 전 지역 2일 배송'이라는 혜택을 누릴 수 있습니다. 쿠팡의 경우도 이와 비슷한 전략을 취하고 있으며, 이를 '와우멤버십'이라고 부르며, 익일배송(로켓배송) 서비스를 제공합니다.

전략2. 유료 멤버십 강화를 위한 로스 리더

'로스 리더(loss leader)'는 특정 제품을 손해를 보며 판매하거나 제공함으로써 다른 제품이나 서비스의 판매를 촉진하는 전략입니다. 아마존은 이 전략을 통해 유료 회원 가입을 유도하고 있습니다. 넷플릭스나 와차와 같은 OTT(Over The Top) 서비스인 아마존 프라임 비디오를 유료 회원에게 무료로 제공하며, 이를 통해 유료 회원제를 강화합니다.

마찬가지로 쿠팡도 유료 회원 가입을 유도하기 위해 비슷한 전략을 취하고 있습니다. 쿠팡은 회원 가입시 쿠팡플레이라는 자체 OTT 서비스를 무료로 제공합니다. 이처럼 로스 리더 전략은 쿠팡과 아마존 모두 멤버십을 강화하는 중요한 매개체가 되었습니다.

전략3. 수익을 높이기 위한 PB상품

PB상품(Private Brand goods)이란 유통업체가 제조업체에 제품 생산을 의뢰하면서 자체 브랜드로 출시하는 상품을 말합니다. 이는 수익을 높이거나, 가격 경쟁력을 확보하기 위한 전략입니다. 아마존이 이를 먼저 시도하였고, 이제는 쿠팡도 이런 전략을 채택하고 있습니다.

쿠팡에서 판매되는 탐사, 코멧, 곰곰 등의 상품은 모두 PB상품에 해당하며, 이러한 상품을 통해 쿠팡의 수익은 극대화되고 있습니다. 또한, 상황에 따라 이러한 PB상품을 저렴한 가격에 제공함으로써 미끼상품을 만들어 소비자를 유치하는 전략도 채택하고 있습니다.