세일즈포스닷컴의 비결: CRM 세계를 정복한 성공 스토리

세일즈포스닷컴(Salesforce)의 창업자인 마크 베니오프(Marc Benioff)는 기업 소프트웨어의 변화에 관한 비전을 기반으로 산업 전체를 바꿔놓은 인물이다. 그는 이 비전을 현실로 만들기 위한 과정의 일환으로 오래전부터 아이디어와 이야기를 연습하고 시험해 왔다. 아이디어와 이야기가 성공에 필수불가결하다는 사실을 알고 있었기 때문이다.

세일즈포스닷컴 로고

베니오프는 역사상 가장 성공적인 기업 소프트웨어 회사 중 하나인 오라클(Oracle)에서 일하면서 최고의 영업사원이 됐지만, 회사는 더 이상 그에게 동기를 부여하거나 영감을 주지 못했다. 그래서 그는 상사인 래리 엘리슨(Larry Ellison)에게 짧은 안식년을 가져도 될지 물어봤다. 그가 10년 동안 회사를 위해 그토록 열정적으로 일해왔던 만큼 래리 엘리슨은 그 요청을 수락했다. 베니오프는 6개월의 휴가를 얻었고 열정을 다시 찾고자 전 세계를 탐색하면서 돌아다녔다. 그는 하와이 빅아일랜드 해변의 오두막 한 곳을 빌렸고, 보트를 타고 아라비아해를 탐험하기도 하고, 인도 여행 중에는 달라이 라마(Dalai Lama)를 만나기도 했다. 그의 인도 여행에는 실리콘벨리에서 창업한 절친한 친구인 아르준 굽타가 함께 했다. 

 

인도 여행 중 그들은 트리반드룸이라는 도시의 작은 오두막에 묵었다. 그리고 그곳에서 그곳 사람들이 애정을 담아 '포옹하는 성인'이라고 부르는 마타 암리타난다마이를 만났다. 구루 마타와 함께 앉아 명상의 시간을 가지던 중, 그들은 그녀에게 자신들이 탐색을 하는 중이라고 밝혔다. 그들이 둘 다 삶에서 더 큰 의미가 있는 무언인가를 찾는 중이었다. 그들은 희망과 꿈은 물론, 불안과 공포에 대해 이야기하면서 자신들의 삶에 대해 털어놓았다. 심지어 아르준 굽타는 벤처캐피털 회사 설립을 위한 사업계획서를 꺼내 들고는 성인에게 읽어주기 시작했다. 그는 클라우드 및 연결성을 향해 가는 모바일과 기술의 미래에 대해 이야기했다. 구루 마타는 앉은 채로 한 시간 동안 인내심 있게 굽타의 이야기에 귀를 기울였고, 이윽고 그를 향해 말했다.

 

"세상을 바꾸기 위해 그런 위대한 일들을 하는 동안, 다른 사람을 위해 뭔가를 해야 한다는 사실 또한 잊지 마세요."

 

베니오프는 구루 마타가 굽타에게 하는 말을 들으면서 마치 그녀가 자신에게 말하고 있는 것처럼 느꼈다. 그는 사업과 좋은 일을 하는 것 사이에서 하나를 선택할 필요가 없다는 생각을 했다. 이 생각은 베니오프에게 기업 소프트웨어에 대한 다른 접근 방법이 존재할 수도 있다는 아이디어를 제공했다. 다가올 몇 달 안에 어떻게든 자신의 존재를 드러내게 될 아이디어였다. 다음날, 베니오프와 굽타는 미국에 있는 집으로 돌아왔다. 아르준 굽타는 벤처캐피털 회사를 창업했고 베니오프는 오라클에 있는 자기 사무실로 돌아갔다. 

 

오라클로 돌아온 그는 자신이 '운명적인 전화'라고 불렀던 그 전화를 받았다. 오라클 대표로 '미국의 미래를 위한 대통령의 수뇌회담(미국 젊은이들이 직면한 건강과 교육 문제를 해결하고자 1997년 사회 각계 지도층이 모여 개최한 회의)'에 참여하라는 지시였다. 그 회의에서 콜린 파월 장군은 지역사회와 젊은이들에게 환원하는 일에 관해 감동적인 연설을 했다. 파월 장군은 "이것만 기억하세요, 나가서 다른 사람들을 위해 뭔가를 하세요"라고 말했고, 베니오프에게 그 연설은 또 다른 계시였다. 그는 마치 파월 장군이 자기가 마타에게 들은 말들을 반복한다고 느꼈다. 오라클로 돌아와 그는 상사인 래리 엘리슨과 재단을 만드는 문제에 대해 논의했다. 엘리슨은 그의 계획에 동의했고, 베니오프는 이를 실행에 옮겼다. 그는 낮에는 오라클 고객들을 위한 제품과 서비스를 구축했다. 아침과 밤에는 학교에 컴퓨터를 설치하고 교사들이 그 컴퓨터를 효과적으로 사용할 수 있도록 교육을 하고 아이들과도 함께 작업했다. 

 

베니오프의 재단은 시작부터 매우 순조로웠다. 심지어 그는 파월 장군에게서 직접 전화를 받기도 했다. 장군은 자신이 워싱턴 DC에 있는 맥파랜드 중학교를 맡았다면서 베니오프와 그의 팀에게 컴퓨터를 설치해 달라고 요청했다. 엄청나게 더웠던 어느 날, 베니오프와 세 명의 엔지니어로 구성된 그의 팀은 컴퓨터를 설치하기 위해 맥파랜드 중학교로 향했다. 하지만 그들은 곧 문제에 부딪혔다. 컴퓨터실이 있는 3층까지 컴퓨터를 옮기는 작업을 도와줄 사람이 없었던 것이다. 당시는 한 분기가 끝나는 때였고, 도우러 오기로 한 오라클 직원들이 영업목표 달성에 집중하느라 아무도 나타나지 않았던 것이다. 그들 없이 그 많은 컴퓨터를 옮기기란 불가능했다. 베니오프는 파월 장군에게 전화해 일을 끝내기에는 인력이 부족해서 일정을 바꿔야 할 것 같다고 말했다. 베니오프는 거듭 사과를 했지만 전화가 갑자기 고요해졌다. 장군이 전화를 끊어버린 것이었다. 그는 참담함을 느꼈다. 

 

잠시 후 전화가 울렸다. 베니오프 팀의 선임 엔지니어였다. 그 중학교에 한 대대의 해군이 나타났고 그들이 컴퓨터를 모두 설치하고 있다고 말해줬다. 프로젝트는 성공적이었지만 오라클 직원들이 나타나지 않았기 때문에 베니오프는 자신이 장군을 실망시킨 것이 아닌가 생각했다. 사업과 기술을 유지하면서 이 모든 이타적인 일들을 함께 하려고 노력하는 것은 불가능한 일이었을지도 모른다. 

 

베니오프는 그날 뭔가를 배웠다. 사업과 자선활동을 연결하고자 한다면 자선활동이 그 조직 문화와 깊숙하게 결합돼야 한다는 것이었다. 그저 흉내 내는 수준으로는 안 되는 것이었다. 그 순간 베니오프는 오라클을 떠나서 사업을 시작해야 할 때가 왔다는 걸 깨달았다. 회사를 그만두고 그는 샌프란시스코에 아파트를 빌려서 미션에 관한 작업을 시작했다. 인도에서 가졌던 시간에 깊은 영향을 받은 그는 기술, 그중에서도 특히 소프트웨어가 실행되는 방식에 대해 다른 접근이 필요함을 깨달았다. 그리고 그는 밑바닥부터 기부 문화와 결합된 회사를 만들고 싶었다. 

 

그는 새 회사를 어떻게 만들지에 관한 아이디어를 잠을 자는 도중에 얻었다. 아마존닷컴이 등장하는 이상한 꿈 속에서 책, CD, DVD 등의 다양한 메뉴 대신에 계정, 연락처, 기회, 예측, 보고서라는 메뉴들을 본 것이다. 그날 아침 그는 잠에서 깨어 월트 디즈니(Walt Disney)가 한 말을 떠올렸다.

"꿈꿀 수 있다면 당신은 그 일을 할 수 있다." 

어떻게 그 일을 할 수 있는지에 관한 아이디어는 없었지만 그는 자신의 미션이 정해졌다는 걸 느꼈다. 

 

베니오프에게는 저렴하고 사용이 쉽고 전 세계 어디서든 접근할 수 있는 기업 소프트웨어에 관한 새로운 아이디어가 있었다. 그는 회사에 소프트웨어를 판매하고 배송하는 전통적인 방식을 상대로 전쟁을 선포하고, 기술 고객들에게 서비스를 제공하는 더 나은 방법을 개발한다는 미션에 착수했다. 

 

그는 시벨 시스템스(Siebel Systems), 심지어 오라클 같은 기존 거대한 기업들에게 도전하기 위해 거대한 선언문을 만들기 시작했다. 그리고 공개적으로 스타트업의 미션을 '소프트웨어의 종말'이라고 규정했다. 누구나 그가 실패할 거라고 생각했지만 그는 <고스트 버스터즈> 영화 로고와 비슷한 '노 소프트웨어(No Software)'라는 로고와 슬로건을 만들고 앞으로 전진했다. 심지어 영업을 위해 '1-800-NO-SOFTWARE'라는 전화번호도 만들었다. 

 

베니오프는 자신이 세일즈포스(Salesforce)라고 불렀던 사무실이자 집인 자신의 아파트로 친구와 동료들을 초대해 소프트웨어를 시험해 보고 그들이 좋아하는 부분과 싫어하는 부분에 대해 자유롭게 피드백을 해달라고 요청했다. 잠재 고객들을 대상으로 자신의 아이디어를 시험하면서 그는 끊임없이 자신의 메시지와 중점 사항들을 다듬어 나갈 수 있었다. 

 

1999년 7월 21일, <<월 스트리트 저널>>은 '취소된 프로그램들: 소프트웨어가 온라인 서비스화되면서 산업 전반을 뒤흔들고 있다'라는 제목의 기사를 전면에 실었다. 그 기사는 '서비스로서의 소프트웨어'라는 개념을 이야기했고 이로써 그는 500건이 넘는 영업 기회를 창출했다. 회사가 출범하려면 아직 6개월도 더 남은 상태였는데 말이다. 다른 잡지들도 '우리가 아는 소프트웨어의 종말'이라는 주제를 선정하고 후속 기사들을 실었다. 그의 회사는 아이디어를 수정하고 끊임없이 시험한 덕분에 견인력을 확보했다. 그리고 이는 제품이 출시되기도 전에 <포천(Fortune)> 500대 기업에서 그의 소프트웨어 서비스를 신청하게 만든 동력이 됐다. 곧 그들의 제품은 '세일즈포스닷컴'이라는 이름으로 알려졌다.

 

오늘날 1만 3,000명의 직원을 보유한 세일즈포스닷컴은 매년 50억 달러의 매출액을 창출하고 있다. 마타와 파월 장군에게서 배훈 교훈을 잊지 않았던 베니오프는 파격적으로 첫날부터 세일즈포스와 결합된 자선활동을 만든다는 결정을 내렸다. 그는 이를 1-1-1이라고 불렀다. 세일즈포스는 영원히 자본의 1퍼센트, 이익의 1퍼센트, 직원들의 시간 중 1퍼센트를 미국 세법에서 규정하는 공공 자선기관에 투자하기로 약속했다. 그들의 노력은 <포천>과 <포브스>등의 매체에서 주목을 받았고, 이제까지 그들이 자선기관에 기부한 금액은 5,000만 달러에 달한다. 

 

베니오프의 이야기에는 우리가 앞서 다룬 많은 요소들이 잘 담겨있다. 아이디어를 시험하고 적용하는 그의 능력을 넘어서 그의 방법이 효과를 발한 가장 큰 이유 중 하나는 베니오프가 제시한 아이디어의 웅대함에 있다. '소프트웨어의 종말' 같은 그의 주장은 상식을 벗어나는 파격적인 것이었고 이는 엄청난 공짜 홍보로 이어졌다. 그는 또한 약자라는 카드도 잘 활용했다. 그의 회사는 다윗이었고, 시벨 시스템스 같은 기존의 산업 리더들은 골리앗이었다. 그는 거인들이 가진 강점을 그들에게 불리하게 작용하도록 돌려놓았고 자신의 작은 규모와 겁 없는 본성을 설득력 있는 강점으로 활용했다. 물론 모든 사람이 이런 접근 방식을 성공적으로 활용하지는 못한다. 하지만 기업가라면 누구나 베니오프의 허세를 어느 정도 빌려 쓸 수는 있을 것이다. 현실세계와 대결하려면 약간의 허세가 필요할 때도 있으니 말이다. 

마크 베니오프 - 세일즈포스닷컴 CEO