기업 해외 시장 진출 방식

기업의 해외 진출 전략은 크게 수출에 의한 방식, 계약에 의한 진출 방식, 해외 직접 투자 방식으로 나눌 수 있다. 수출 단계에서 해외 직접 투자로 나아갈수록 자원이 더욱 필요하고, 투자 위험도가 높아져 통제 필요성도 증가합니다.

 

수출

기업이 수출을 통해 해외 시장에 진출하기 위해서는 우선 여러 수출 형태 및 경로 중 하나를 선택해야 한다. 수출에는 지역적 기준에 따른 간접 수출과 직접 수출이 있다. 보통 수출 중개인이 어디에 위치하는지에 따라 간접 수출과 직접 수출을 구분했지만 요즘에는 수출 기업이 사용하는 전략의 적극성 여부로 구분하는 경우도 많다. 즉 수출과 마케팅 기능을 누가 주도적으로 수행하는지, 제품 계획, 광고 및 판매 촉진 활동, 가격 정책, 유통 정책 등에 관한 의사 결정을 누가 하는지에 따라 간접 수출과 직접 수출을 구분한다.

 

(1) 간접 수출

외국 바이어, 종합 무역 상사, 외국 기업의 구매 사무소와 같은 국내에 있는 수출 중개인을 통해서 수출하는 방식을 말한다. 이 방식은 수출국 내에서 요구되는 수출 관련 기능을 제조업체가 수행하지 않으면서 제품을 해외에 판매하는 방법입니다. 간접 수출은 무역 실무에 대한 전문적인 지식이나 해외 시장 경험이 부족해 직접 수출을 할 수 있는 여건을 갖추지 못한 중소기업들이 활용할만한 해외 시장 진출법이다. 제조업체의 입장에서 간접 수출의 장단점은 다음과 같다.

장점	단점
● 안정성 : 수출 경험이 풍부한 중간상을 활용하여 안정성 높음 ● 정보 획득 : 대규모 종합 상사를 통해 신속하게 시장 정보 입수 가능  ● 분쟁 위험의 회피 : 수출 클레임에 따른 위험과 번거로움을 회피  ● 자금 부담 완화 : 수출 부서나 해외지사 등을 운영하지 않아 비용 절감 가능	● 통제력 약화 : 해외 마케팅에 대한 통제권을 상실 현지 시장 상황을 알 수 없음 ● 시장 기회 포착 곤란 : 독자적인 해외 시장 기반 구축이 어려움  ● 소극적인 마케팅 활동 : 수출 대행사가 앞장서 시장에 대응하지 않음  ● 이미지 훼손 : 수출 대행사의 A/S가 약해 제조업체의 명성 손상 가능성

(2) 직접 수출

제조업체가 국내에 있는 수출 중개인을 거치지 않고, 해외 중개인, 유통업자 또는 마케팅 자회사와 같은 외부 판매 조직을 통해 수출과 연관된 제반 업무를 직접 수행해 독자적으로 수출하는 방식을 말한다. 이 단계에서는 제조업체가 자사 제품에 대한 현지의 마케팅 활동에 개입할 수 있어서, 제품이나 마케팅 능력이 부족했던 주문자 상표 부착방식(OEM)에서 벗어나 자체 상표를 개발하고 수출할 수 있다. 

직접 수출을 하게 되면 제조업체가 해외 시장 조사를 포함한 제품의 해외 마케팅에 보다 적극적인 노력을 기울이게 되기 때문에 일반적으로 간접 수출보다 수출량이 늘어난다. 더불어 제품의 유통에 대한 통제를 강화할 수 있고, 국제 마케팅에 양이 늘어난다. 더불어 제품의 유통에 대한 통제를 강화할 수 있고, 국제 마케팅에 대한 전문 지식을 축적할 수 있다. 

직접 수출의 장단점은 간접 수출을 뒤바꾼 것과 같다. 오늘날은 해외 시장 경험과 무역 실무에 대한 지식이 보편화됨에 따라 대부분의 기업이 간접 수출보다는 직접 수출을 하고 있다.

 

(3) 해외 자회사를 통한 수출

직접 수출이 발전하면 자회사를 설립해 현지 영업에 참여하게 된다. 이 단계에서 기업은 자회사를 통해 현지인을 경영자나 종업원으로 채용해 직접 시장을 개척하고, 독자적인 판매망을 확보해 더 안정적인 수출을 할 수 있다. 

 

기업의 계약 방식에 의한 해외 진출

제품의 생산기술은 물론이고 마케팅 기술, 최신 경영 기법 등과 같은 무형 재산을 계약을 통해 다른 기업에 판매하는 전략을 말한다. 즉 자사가 가진 기술이나 지식을 해외 기업에 일정한 대가를 받고 이전하는 장기 계약을 체결하는 것이다. 이 방식에는 크게 라이선싱, 프랜차이징, 기타 계약에 의한 방식으로 구분할 수 있습니다.

 

① 라이선싱(Licensing)

기술 제공자(Licenser)와 기술 도입자(Licensee) 간에 계약을 체결하여 공여 기업이 보유하고 있는 특허(patent), 영업 비밀(trade secret), 노하우(know-how), 상표(trademark), 지식(knowledge), 기술 공정(technical process) 등의 상업적 자산을 사용할 수 있는 권리를 수혜 기업에게 제공하고 그 대가로 일정한 로열티(Royalty)나 수수료 등의 대가를 받는 계약 협정을 말한다. 사실 이방식은 라이선서 입장에서 몇 가지 단점이 존재한다. 우선 라이선시가 기술을 사용하는데 대한 통제가 어렵고, 기술 제공에 따른 경쟁자를 양성할 수 있는 위험과 기술 비밀이 유지되지 않을 가능성이 있다. 

②프렌차이징(Franchising)

영업권 제공자(franchiser)가 영업권 수여자(franchisee)에게 상표의 사용권과 함께 사업을 경영하는데 필요한 원재료, 제품 제조 방식, 인력, 경영 조직 및 경영 노하우 등을 사용할 수 있도록 투자하고, 실제 운영을 지원해주는 방식이다. 대체로 현지 시장에 대한 판매 잠재력을 평가하기 위해서, 혹은 환경적 차이가 너무 심해서 직접 진출 방식을 채택하기 힘들 경우에 사용된다. 

 

(3) 기타 계약 방식에 의한 진입 전략 

① 경영 관리 계약 

해외 기업의 일상적인 운영을 관리할 수 있는 관리를 계약하는 것을 말한다. 이 관리에는 새로운 자본 투자, 장기 부채의 기채, 배당 정책, 기본적인 경영 정책, 소유권 등에 대한 결정 권한은 포함되지 않는다. 경영 관리 계약이 체결되는 경우는 해외 투자 기업이 위탁하는 경우, 공장 설비를 판매할 기업이 그 사업체를 위탁 경영하게 되는 경우, 운영이 어려울 때 방향 전환을 위해 해외 기업에게 위탁 경영을 의뢰하는 경우 등이 있다. 

② 계약 생산(국제 하청 생산)

직접 제품 생산을 하지 않고 해외 현지 법인 중 생산 능력이 있는 기업을 통해 자사가 요구하는 제품을 생산하도록 하는 방식을 국제 하청 생산이라고 한다. 기업은 해외의 독립 기업으로부터 제품을 조달해 현지국이나 제3 국에 판매하게 된다.