4단계 영업상담 기술의 다섯 가지 이점

4단계 영업상담 기술의 구성요소는 크게 '아이스브레이크(ice break) 잡담', '히어링(hearing)(경청), '프레젠테이션(presentation) 상품 설명, '클로징(closing)마무리' 되어 있습니다. 4단계 영업상담 기술의 각 단계를 잘 지키는 사람은 많지만, 그 모두를 연결해 효율적으로 활용하는 사람은 거의 없기 때문입니다. 영업상담에 있어 일 이야기를 하기 전에 조금이라도 잡담을 나누면서 긴장감을 완화시킬 필요가 있습니다. 당연한 상식이죠 단, 이 잡담(아이스브레이크)에서 언제 어느 타이밍에 일 이야기로 화제를 돌릴지를 정확하게 이해하고 있는 사람은 얼마나 있을까요? 규정된 질문을 하는 것도 좋지만, 고객의 답변 내용을 어떻게 활용할지를 몰라 준비해 온 질문만 계속하는 사람도 종종 있습니다. 여러분도 자사의 상품이 얼마나 우수한지를 알기 쉽고 친절하게 설명하는 것을 영업의 업무라고 생각하고 있지 않습니까? 의지와 근성으로 설득하는 것이 영업이라고 착각하고 있는 사람도 매우 많은 것이 현실입니다. 안타깝지만 그것만으로는 팔 수 없습니다. 이 4단계의  행동을 의미도 없이 제각기 실천한다면 시간이 지나도 효과는 볼 수 없습니다. 제각기 실천했던 네 가지 행동을 연관 지어 생각해 보는 것만으로 판매력은 올라갑니다. 상담에 정확한 흐름을 만들어야 극적으로 달라지는 자신을 느끼며, 나아가 고객 반응의 변화도 알아챌 수 있을 것입니다.

 

4단계 영업상담 기술은 그다지 대단해 보이지 않을 수 있습니다. 우리가 이미 실천하고 있는 것일 수도 있고, 톱 세일즈맨들의 비법이 의외로 자신과 별반 다를 것 없다고 느낄 수도 있습니다. 어떤 의미로 보면 사실 유능한 세일즈맨과 그렇지 못한 세일즈맨의 차이는 매우 작습니다. 이 책은 그 작은 차이를 매우기 위한 것입니다.

이점 첫 번째, 고객의 마음속을 더 잘 알 수 있다. 무슨 생각을 하는지 파악되지 않는 사람과 이야기하는 것은 쉽지 않습니다. 영업상담도 마찬가지입니다. 또 영업하는 측에서 마음대로 고객의 기분을 추측해서 상담을 진행해도 리스크가 큽니다. 추측이 틀렸을 때 돌이킬 수 없는 결과를 가져오기 때문입니다. 심리학적 수법을 사용해서 상대의 마음을 읽으려고 할 때도 문제입니다. 그런 시도를 고객에게 들키기라도 한다면 신용을 잃게 될 것입니다. 애초에 심리분석 전문가도 아닌 세일즈맨이 상대의 마음을 읽는다는 것은 무리가 있습니다. 그래서 고객 스스로 본심을 드러내도록 하는데 집중해야 합니다. 그렇게 되면 요점을 벗어난 프레젠테이션을 할 일은 없습니다. 4단계 영업상담 기술은 고객의 의중을 떠보는 데 집중하지 않습니다. 고객의 본심을 들을 수 있게 고객을 유도합니다. 그 결과 세일즈맨 본인뿐만 아니라 상대도 기분 좋게 상담을 진행할 수 있습니다.

 

두 번째, 상담을 뜻대로 컨트롤할 수 있다. 상담 결과는 좋은 쪽이든 나쁜 쪽이든 상대에 따라 달라진다고 생각하고 있지 않습니까? 대부분의 세일즈맨은 상대가 어떻게 나올지 모르기 때문에 때에 따라 대응할 수밖에 없다고 생각하기 쉽지만, 그렇지 않습니다. 톱 세일즈맨은 실제로 상담 흐름을 정확하게 주도하며 컨트롤 합니다. 대화 도중에 상대가 말을 끊고 들어와도 무리한 요구를 해 와도 뚜렷한 단계에 맞춰 상담을 진행하면 이쪽의 페이스가 무너질 일은 없습니다. 해야 할 일이 명확하면 종종 화제에서 벗어나도 다시 원래의 화제로 돌아오기 쉽습니다. 거기에 무리하게 상대를 조정하려고 하지도 않기 때문에 자연스럽게 상담을 진행할 수 있습니다.

 

세 번째, 끈질기게 매달릴 필요 없다. 여러분도 무리하게 요구하지 않으면 안 되는 것이 영업이라고 생각하나요? 이런 생각은 엄청난 스트레스일 것입니다. 저 자신도 고객에게 무리하게 요구하는 영업스타일에 반감을 느꼈습니다. 고객도 똑같습니다. 끈질기게 부탁을 받아서는 기분 좋게 구매했을리 없습니다. 4단계 영업 상담 기술에서는 이런 점이 전혀 없습니다. 지금까지 무리하지 않으면 못 판다고 생각했던 사람은 다른 방법도 있다는 점을 알아두길 바랍니다. 

 

네 번째, 자신의 성격과 능력에 좌우되지 않는다. 앞에서 언급했지만, 4단계 영업상담 기술을 배우면 어떤 성격의 사람도 판매할 수 있는 상담이 가능해집니다. 특별한 화법과 사람을 매료시키는 타고난 능력도 필요하지 않습니다. 극단적으로 말하면 영업에 처음 들어온 신인이라도 결과를 낼 수 있습니다. 좀 더 말하면 상품 지식을 다소 모른다 해도 팔 수 있죠. 그 이유는 상품의 매력을 전면으로 내세우는 것이 아니라 세일즈맨 자신의 신뢰도를 높이는 것에 집중하기 때문입니다. 화법의 테크닉에 의존하지 않고 있는 그대로의 모습으로 다가가면 오히려 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있습니다. 언변이 뛰어나지 않거나 사람들 앞에서 긴장해도 상관없습니다. 즉, 4단계 영업 상담 기술은 신뢰를 쌓아가는 단계이기도 합니다. 

 

다섯 번째, 재구매는 물론 나를 알릴 수 있다. 아무리 휼륭한 상품이라고 해도 그것을 소개하는 세일즈맨이 비호감이라면 고객은 주위 사람들에게 소개하려고 하지 않을 것입니다. 무리하게 구매를 강요하거나 끈질기게 부탁한다면 고객이 그 세일즈맨에게 호감을 갖는 일은 거의 없습니다. 실제로 오랫동안 톱 세일즈맨 자리를 유지하는 사람들을 살펴보면 최소한 만나기에 부담감이 없고 호감만 있다면 추가주문을 받는다든지, 소개받는 일도 많을 것입니다. 이런 사람들은 4단계 영업상담 기술을 무의식적으로 실천하고 있는 것입니다. 애초에 주위에 소개하는 일은 상품의 품질보다도 세일즈맨 자체를 소개하고 싶은 경우가 많습니다. 4단계 영업 상담 기술의 이점은 이외에도 '스트레스가 없다.', '부하에게 지시 내리기 편하다.', '영업효율이 오른다.' 등이 있습니다.